B2B 협상스킬 영업 협상_효성그룹_가격 협상, 협상스킬, 협상전략_이보원 강사이번 B2B 영업 협상 과정은 2일간 진행되며 B2B 영업 협상, 가격 협상, 협상전략에 초점을 맞춘 과정입니다효성그룹에서 진행하는 과정이라, 효성중공업, 효성인포메이션시스템, 효성티애씨, 효성티앤에스, 효성화학, 효성첨단소재와 같은 다양한 기업에서 오셨습니다. ​다양한 기업의 의미는 무엇이냐 하면, B2B 영업을 바라보는 관점과 실무 영업에서도 차이가 난다는 뜻입니다. 대부분이 '영업담당자'이기는 하지만, 내가 가진 제품, 고객과의 힘의 균형, 장기적인 관계, 협상 주기, 제품의 차별화 등에 따라서 협상에서의 접근 방식이 모두 달라집니다. 이렇게 다양한 산업 군의 학습자들이 모여있을 때는, 강사가 협상의 방향을 잡아주고 학습자들끼리 토론과 실제 사례를 이끌어내면서 디브리핑하는 흐름으로 갈 때 가장 협상스킬 많이 얻어 가게 됩니다. ​그리고 실제 Case Study가 가장 중요하며, 현업에서 매번 영업을 하면서 협상을 하기 때문에 쓸 수 있는 협상 스킬과 전략이어야 합니다. 그래서 어떻게 과정을 구성하였으며, 어떤 흐름으로 협상 교육과정이 이어졌는지 보도록 하겠습니다.이번 과정은 효성에 있는 인력개발원에서 진행하였습니다. 사업장 내부에 있지만 아주 오랜 역사를 자랑하는 공간이니 만큼 조경이 참 예쁘게 되어있었습니다. 효성인력개발원B2B 협상 전략 &amp스킬_1일차아이스브레이킹 &amp학습자들끼리 교감*2인 협상 실습2인 협상 결과 리뷰와 5가지 협상 전략 연결나의 협상 스타일 파악_설문지협상에서 '감정'의 중요성 Case study, 토론영업 협상에서 감정의 벽이 생길 수 있는 상황 분석고객이 의견에 반박할 때 감정 완화 스킬 협상스킬 '쿠션'_3F 1L쿠션 기법 활용 실습 *팀 협상 실습 협상 결과 디브리핑 &amp협상 영상 리뷰가치 교환과 협상_영상 분석 영업에서의 '앵커랑''ZOPA'활용법과 실제 사례 분석 과정 상세 Review아이스브레이킹 후 비교적 가벼운 2인 협상을 시작합니다.인트로에서 '협상 실습'을 바로 넣은 이유는 직접 협상을 하면서 자신의 협상 스타일이 어떤지를 확인하기 위함입니다 B2B에서 규모가 있는 협상, 계속 만나는 구매 담당자와 반복된 협상, 복합적인 요소가 있는 협상 등 현업에서는 다양한 협상들이 이루어집니다. 이런 영업 협상들이 현업에서 잘 이루어지기 위해서는 우선 내가 어떻게 협상을 하는지, 큰 협상의 방향을 어떻게 잡아야 하는지 스스로 깨닫는 것이 중요합니다. ​여러 가지 이론보다 '한 협상스킬 번의 실습'이 더 효과적일 때가 있습니다. 그래서 저는 가장 앞에 '2인 협상 실습'을 배치합니다. 이와 함께 옆의 학습자들과 가까워지면서, 향후의 분위기를 좋게 만드는 것에도 영향을 미치게 됩니다. 2인 협상을 완료하고 협상의 결과에 대한 리뷰를 이어갑니다. 협상은 하는 것에서 그치는 것이 아니라 서로의 협상을 돌아보면서 서로가 만족할 만한 결과를 얻었는지, 서로가 얻은 것과 잃은 것은 무엇인지를 알아야 더 복잡하고 어려운 협상으로 나아갈 수 있습니다설문지를 통하여 자신의 협상 스타일을 정리하고 이번 협상에서 내가 어떻게 협상했는지를 파악합니다 B2B 영업 협상을 잘하려면 어떻게 해야 할까요? 우선 '스킬'이라는 부분을 배우고 싶어 합니다. 물론 스킬도 중요하지만 협상스킬 결국 협상은 '사람'과 '사람'이하는 것입니다. B2B 영업 협상은 영업이 고객이라는 기업의 담당자와 지속적인 협상을 해나가야 합니다. 즉 단순히 개인 간 협상에서 더 많이 얻는 협상이 '이기는 협상'이 아닙니다. ​그래서 '감정'이라는 부분은 협상에서 매우 중요합니다. 협상의 과정에서 더 얻기 위하여 서로가 노력하고, 때로는 치팅을 쓰거나 숨기는 것들도 있습니다. 이 과정에서 상대방의 '감정'이 상하게 되면 어떤 스킬이나 전략을 쓰더라도 좋은 협상의 '결과'를 만들어 낼 수 없습니다. 상대방의 감정이 상하면 협상 테이블에 앉아 있기조차 싫기 때문입니다 그러면 B2B 영업 상황에서 어떻게 고객의 감정을 상하지 않게, 협상을 진행할 수 있을까요? 여기에 대한 해답을 쉬운 협상스킬 예시, 영상, 실제 사례와 함께 학습자들과 함께 이야기해 나갑니다 이때 필요한 것이 고객의 '저항 응대 스킬'이며 이것을 협상과 연결하여 어떻게 활용할 것인지 실습과 사례로 진행합니다 이번에는 '팀'협상 실습입니다 실제 B2B 영업에서는 상사, 또는 다른 팀원과 함께 협상 테이블에 앉을 기회도 있습니다. 팀 협상의 좋은 점은 같은 상황에서 나의 팀원은 어떻게 상황을 풀어나가는지 알 수 있으며, 서로가 도움을 받으면서 협상을 진행할 수 있습니다. 더 좋은 협상의 결과에 이를 수도 있겠죠.​그리고 협상이 반복되면 학습자들이 에너지를 많이 쓰기 때문에, 조금 부담을 덜어주는 방법이기도 합니다. 결국 협상 '교육과정'이기 때문에 학습자들이 소화 시키면서 '협상에 대한 협상스킬 이해'를 가져가야 하기 때문입니다. 그리고 이제 실전 협상의 내용들을 디브리핑하고 각자의 협상 결과를 리뷰 합니다 이제는 조금 더 구체적인 스킬과 협상 방법들을 실제 사례와 이론을 함께 하면서 구체화시켜 나갑니다 기본적인 영업 협상의 프레임이 머릿속에 그려져야, 디테일한 협상의 스킬들을 제대로 활용할 수 있습니다. 기본이 전략이 되어있지 않은 B2B 영업 협상에서 억지로 스킬을 쓰려고 하면 오히려 독이 되어 돌아올 수 있습니다 ​협상은 다 같지 않습니다. 영업 협상은 일반 협상과 다르며, B2B 협상은 또 접근 방식이 달라야 합니다 B2B 영업 담당자인 오늘 참석자분들은 B2B영업 협상을 본질적으로 어떻게 접근해야 하는지, 어떻게 풀어나갈 수 있는지를 협상스킬 저와 함께 1일차 B2B 영업 협상 과정에서 풀어 내었습니다. ​2일차에는 또 어떤 콘텐츠로 함께 했을까요 * B2B 영업협상_효성그룹 2일차 후기 B2B 영업 협상_효성그룹_2일차_가격협상, 협상전략, 협상스킬_이보원 강사 효성그룹 영업, 구매 담당자 ... by 뷰세일즈랩 이보원 프로 ​** 강의 문의 ​T. ​★ 뷰세일즈랩 이보원 B2B 영업/마케팅 과정 커리큘럼 22년 뷰세일즈랩 이보원 B2B 영업/마케팅 교육 커리큘럼(22.1 Update) 코로나19의 등장 그리고 지속으로...★ 뷰세일즈랩 이보원 업무력 과정 커리큘럼 22년_뷰세일즈랩 이보원 프로 교육과정 커리큘럼(22.1 Update) 뷰세일즈랩 이보원 강사의 ...​★ 이보원 프로, 강사소개 뷰세일즈랩 : Beau(뷰) Sales(영업, 비즈니스) Lab(연구) 프로(전문가) 뷰 : Beau_기업에서 고객들과 ...​